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Trato con los rusos

Trato con los rusos

Cuándo y cómo empezó en España el “tema ruso”?

Desde 1992, en España, en Barcelona, cuando se inició una nueva era de relaciones con Rusia y con los demás países de Europa del Este en los que se habla el idioma ruso. Desde entonces, a España cada año fue llegando un mayor número de rusohablantes, de los cuales muchos han comprado bienes inmuebles o simplemente se han trasladado aquí para vivir y trabajar. En 1997, en el registro del Consulado de la Federación Rusa  de Barcelona figuraban sólo 3.500 ciudadanos. En 2012 la cifra es de más de 40.000. Y según los estudios estadísticos de la empresa España Rusa, basados en una experiencia de más de diez años de trabajo con compatriotas rusos, aproximadamente sólo el 22% del total de los rusos están dados de alta en el registro consular, aunque lleven varios años viviendo en España. Es decir que podemos afirmar con seguridad que la cantidad de “rusos en España”, contando todos los países del antiguo bloque soviético, hace tiempo que ha superado las 750-800 mil personas. A estas esclarecedoras cifras hay que añadirles el volumen de turistas rusos  , que en 2012 por primera vez en toda la historia de las relaciones entre Rusia y España   ¡superó el millón de visitantes! En los medios de comunicación españoles abundan artículos entusiastas dedicados al fenómeno ruso, y en los canales de televisión ¡no se hace más que hablar de “los rusos en España”!

Principal “factor ruso” – mucho dinero en poco tiempo

Principal “factor ruso” – mucho dinero en poco tiempoPrincipal “factor ruso” – mucho dinero en poco tiempo

¿En qué consiste la razón de esta agitación alrededor de los rusos  que visitan o residen en España? La respuesta es simple: tienen mucho dinero, que gastan profusamente en las tiendas de España, y con el que compran propiedades inmobiliarias o van a restaurantes caros. No obstante, es necesario matizar esta información: no hay que considerar a los rusos clientes fáciles o consumidores poco exigentes. Los clientes rusos siempre han sabido lo que vale su dinero, aunque desde fuera parezca que lo malgastan.

En la mentalidad de los rusos existe un rasgo generalizado que consiste en refrenar las reacciones emocionales naturales producidas por circunstancias chocantes. Por ejemplo, al comprar ropa cara o un par de zapatos por 4000 euros, un turista ruso puede, de forma consciente, mostrar una actitud fría y próxima a la indiferencia en relación al objeto que está adquiriendo en ese momento. A aquellos españoles que trabajan con clientes rusos les resultará interesante y útil estudiar este fenómeno para entender las causas de este extraño comportamiento.

El “carácter ruso” que intentamos analizar está relacionado con la llamada “actitud exitosa de los 90”, tan típica en aquella época ya lejana. Las raíces de dicho fenómeno se remontan al período postsoviético, que se inició el 26 de diciembre de 1991, cuando se desintegró la URSS. Entonces, en Rusia, en el momento del regreso al sistema capitalista, entre los jóvenes rusos estaba de moda y quedaba bien hacer gala de un potencial económico inusual. Pero al mismo tiempo se consideraba extravagante cierto desdén público en relación a las compras de gran volumen, al gasto innecesario de dinero, y a las fiestas   del tipo “banquetes en tiempos de cólera”. El esquema sería el siguiente: "podemos comprarnos una corbata por un millón y ¡regalarla al primero que pase! Los atributos clásicos en el comportamiento de los “nuevos rusos” de esta época se convirtieron en caldo de cultivo para bromas y chistes de gran ingenio. En el folklore popular se formó una gruesa capa de historias divertidas que se burlaban de la vanidad humana, de la pasión por el beneficio infinito y del injusto destino de las enormes riquezas de la tierra rusa, que por ironías del destino habían ido a parar a manos de unos jóvenes de pocas luces que eran capaces de arriesgar su vida constantemente con la finalidad de conseguir grandes sumas de dinero.

Basándose en el modelo “tenemos montañas de dinero y hacemos lo que nos viene en gana”, en la etapa de formación de la nueva mentalidad rusa los primeros empresarios rusos intentaron mejorar su estatus social, crearse una imagen y destacar entre sus competidores utilizando todos los recursos disponibles, a veces absurdos. Y es que en aquel tiempo, cuando la inflación se medía en miles por ciento al mes, cuando reinaba el déficit de los bienes de primera necesidad, florecía la corrupción, el país se ahogaba en la sangre de cientos de asesinatos por encargo, y eran habituales la extorsión de las bandas organizadas y el abuso policial, ¡era posible ganar millones de dólares en sólo unos días! Enormes sumas de dinero fueron a parar a manos de personas que no estaban preparadas moralmente para tenerlas, analfabetas económicamente hablando y sin experiencia en el mundo de los negocios. Por esta razón, en los años 90 del siglo XX en Rusia era tan difícil encontrar una manera normal de demostrar la superioridad ante los demás. Los empresarios eran capaces de gastar el dinero de la forma más insospechada con la finalidad de impresionar a sus competidores.

En ese momento surgió en algunos empresarios rusos  este rasgo, consistente en una mezcla de sangre fría en relación a los bienes materiales y en un nivel bajo de emocionalidad en las relaciones interpersonales. La generación de visitantes rusos actuales en España, gente de entre 40 y 50 años de edad, en realidad se hartó de lujo y riqueza en su pasado. Y en largos años de “negocios agresivos” se acostumbraron a esconder sus verdaderas emociones del resto, viviendo constantemente en condiciones de inseguridad. Y es que la falta de indiferencia de un hombre rico hacia algo o hacia alguien podía convertirse en una excelente arma en manos de los enemigos o los competidores de éste. Ahora, a los que sobrevivieron aquellos años, es imposible sorprenderles y prácticamente no existe forma de sacarles de sus casillas o de asustarles.

Por esta razón, lo único que pueden hacer los españoles para poder trabajar con éxito con clientes rusos ricos y caprichosos es aceptarlos como son. Esperar de los clientes rusos reacciones habituales del carácter mediterráneo, la expresividad emocional, la  alegría por una compra cara o una conversación con numerosas bromas y cumplimientos supondrá un esfuerzo sin recompensa. Si usted quiere hacer bien las cosas con un cliente ruso, en estas líneas le proporcionaremos algunas ideas útiles para organizar el trabajo con compradores rusos.

Errores habituales de los españoles

En los últimos diez años los rusos han comprado una gran cantidad de propiedades inmobiliarias en España, en Cataluña y directamente en Barcelona. Pero de operaciones de este tipo podría haber habido diez veces más. De la misma manera que la mayoría de las tiendas españolas podría haber vendido el triple o el cuádruple de sus productos a los turistas rusos. Pero no ha sido así. ¡Y es una lástima! La razón de todo esto es la más trivial. El desconocimiento del carácter ruso por parte de los vendedores españoles.

¡Mi piso cuesta un millón de euros!

En aras de la verdad diremos que hay rusos que se entienden perfectamente con los españoles durante las negociaciones comerciales. Pero se trata más de excepciones que de la regla. Largos años (de 1993 a 2005) de crecimiento constante de los precios de los inmuebles en España han dado un triste resultado. Se ha creado toda una generación de españoles propietarios de casas y pisos que no están dispuestos a aceptar la caída de los precios en el mercado inmobiliario  , el fin del cuento donde “todos son millonarios”. Continúan soñando en su anacronismo, imaginando que es posible vender “a un ruso de estos” un piso que su abuela les dejó herencia y no volver a trabajar nunca más. Estas personas no serán capaces de entenderse con los compradores rusos. Ponen un precio de salida equivocado, muy por encima del precio de mercado. Y los compradores rusos ya han aprendido cuáles son los precios de las propiedades inmobiliarias en España.

¡Nuestra asistenta habla en ruso!

Si usted tiene una casa o un piso en España en un lugar interesante para los compradores rusos, escuche nuestros consejos antes de empezar a hablar con el cliente potencial. En el caso de que usted quiera vender su propiedad al precio más alto posible, encuentre a un intermediario profesional ruso, un asesor con experiencia, y no simplemente un intérprete. Un intérprete habitual no conseguirá el objetivo y la negociación no fructificará. Cuando el cliente empiece a presionar psicológicamente al vendedor con la finalidad de rebajar el precio, un simple traductor no soportará el estrés, perderá el control de la situación y ocurrirá el fatal conflicto: el cliente se marchará. Para regatear con clientes rusos es necesario tener nervios de acero, conocer sus duras formas de mantener negociaciones, y también su capacidad de valorar con objetividad los precios de mercado. En la situación de 2012-2013, vender un piso, aunque sea por un precio medio, puede considerarse un hecho afortunado. Es necesario valorar las oportunidades que nos brinda el destino.

No queme los puentes

En el trabajo con los rusos que tienen mucho dinero lo más importante es no presionarles nunca, evitar las propuestas directas y finales, y en ningún caso presentarles un ultimátum, ni abierto ni encubierto. Los rusos en su interior son muy orgullosos y se ofenden con facilidad por cualquier tontería, aunque muchos de ellos no sean capaces de reconocer este hecho ni ante sí mismos. Un aspecto importantísimo es no herir nunca su amor propio. Sin experiencia será difícil conseguir este objetivo: basta con que pronuncie ciertas palabras en el momento de las presentaciones, y habrá perdido al cliente antes del inicio de las negociaciones.

Lo que les gusta a los rusos cuando les enseñan propiedades inmobiliarias , cuando les presentan objetos caros y cuando les llevan a restaurantes conocidos, no seremos capaces explicarlo en dos palabras en estas líneas. Independientemente de cómo transcurra un diálogo con clientes rusos no se despida de ellos para siempre. Formule sus condiciones, negocie, baje constantemente el precio, no haga caso de sus intentos de obtener un descuento del 50%. Es importante no descartar de entrada sus propuestas, aunque pueda parecer que no son serias. ¡Aguante! Si usted no les vende su casa o su producto hoy, es posible que mañana vuelvan. De la misma manera que usted, el propietario, después de esperar cierto tiempo y no conseguir vender su producto la próxima vez, estará dispuesto a hacer concesiones.

Los rusos son la nación que lee más de Europa

Los españoles son sociables y  hospitalarios, les gusta celebrar alegremente sus fechas señaladas y participar en fiestas ruidosas. En España casi siempre hace buen tiempo, y en cada casa hay un vaso de vino y un trozo de jamón esperando la ocasión adecuada. Por estas razones en España no muchas personas han pasado su adolescencia leyendo libros y revistas, sobre todo si las comparamos con los rusos. En Rusia ocurre de otra forma: incluso hasta hoy la gente pasa mucho tiempo en casa, pasea menos y acostumbra a pasar toda la tarde leyendo su libro, su revista o su página web preferidos. Y, si nos ahorramos largas explicaciones científicas y filosóficas, podría decirse que los rusos están más habituados a obtener información a partir de textos e imágenes. Es decir, visualmente. Mientras que en España la gente está acostumbrada a transmitir la información, a hacer propaganda de sus productos y a anunciar sus pisos “de boca en boca”. Por tanto, no es sorprendente que los vendedores españoles tengan algunas dificultades con los clientes rusos. Si su empresa tiene intenciones serias de trabajar con consumidores rusos, el primer paso será la rusificación de todas sus propuestas comerciales con la ayuda de profesionales. Un buen ejemplo de error brutal tomado de la vida misma y bastante habitual en Cataluña y en otras costas españolas es que la carta de un buen restaurante sea traducida por la cocinera. Muchos piensan que se puede hacer de esta manera. Nosotros afirmamos que no se puede hacer así. Usted no cambia las ruedas de su coche en el taller del zapatero, ¿verdad?

Un agente comercial ruso para ayudarle

Ремонт в Испании

En el complicado campo de las operaciones con rusos y de la organización del sistema de ventas a clientes rusos nuestra empresa está dispuesta a ofrecer consultas pagadas en España a todo aquél que las precise. Y aquí, querido lector, ¡no frunza el ceño! No se trata de algo personal, ¡los negocios son los negocios! Simplemente, nuestra experiencia nos ha costado cientos de miles de euros, 15 años de trabajo en el mercado y una cantidad innombrable de células nerviosas que hemos perdido en la comunicación con los indomables y peculiares clientes rusos. Pero esto tiene un lado positivo: las operaciones que llevan a cabo nuestros agentes comerciales llevan a ventas exitosas. En la situación actual estos conocimientos no pueden proporcionarse de forma gratuita, y esto no se debe a nuestro espíritu comercial. Para que podamos transmitirle a usted y a sus trabajadores todos los secretos y tecnologías que conducen a las operaciones exitosas con clientes rusos  , nosotros, como empresa, como colectivo de profesionales especializados, tendremos que invertir tiempo. Pero, como reza el dicho, se hace camino al andar. ¡Lo importante es su deseo de hacer este camino! Póngase en contacto con nosotros y sus visitantes rusos se convertirán en sus clientes rusos.

Alexander Chufarovskiy
www.ish.su

 

Centro de servicios

Nuestra empresa ofrece más de 100 tipos de servicios para hispano-hablantes y ruso-hablantes en España. Conozca la lista completa de nuestros servicios.

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